Skip to content Skip to footer

Guía de alianzas estratégicas para Pymes

Aumenta tus ventas o mejora el posicionamiento de tu marca con ayuda de otros negocios que buscan los mismos objetivos. Aquí te decimos cómo identificarlos y convertirlos en tus aliados.

Por Nagib Zarur Maccise*

Es un hecho que si las pequeñas y medianas empresas (Pymes) mexicanas buscan superar diferentes retos y crecer, necesitan sumar aliados: desde colaboradores, directivos y socios a nivel interno, hasta actores externos como proveedores y clientes.


¿Qué es una alianza estratégica?

Las alianzas estratégicas son un recurso que prácticamente todas las Pymes tienen a su alcance. Sin embargo, toma en cuenta que, para lograr su efectividad, requieres de construir relaciones de largo plazo, pues se trata de la cooperación entre dos o más empresas para lograr objetivos en común. Y de aquí parte todo.

Crece tu negocio con alianzas

Toda Pyme debe de considerar dentro de sus estrategias y modelos comerciales a las alianzas como un canal de originación de negocio; es decir, que terceros te ayuden a generar prospectos.

Aprovecho para recalcar este mensaje: “todas las Pymes deben hacer alianzas”. No importa el enfoque de tu modelo de negocio –ya sea B2B o B2C–, el giro o sector industrial en donde se desarrolle tu empresa o su tamaño en sí.

Alianzas estratégicas ejemplos

La alianza entre Amazon y Oxxo para facilitar esquemas de pago a los usuarios del comercio electrónico.

O bien, ejemplos comunes como un taller de servicio automotriz que referencia clientes a un centro de lavado de vehículos, o una profesora de yoga que vía Instragram refiere a sus alumnos con una nutrióloga en línea. Ambos casos a cambio de comisión.

Más referencias, más ventas

Las alianzas estratégicas son relevantes porque es una forma de aumentar tus ventas sustancialmente con un costo de adquisición bajo. A la par, esta relación comercial con terceros, se traduce en posicionamiento y reconocimiento de marca. Por ejemplo: hay empresas tanto chicas como grandes que generan más del 60% de sus ingresos a través de terceros.

Contempla que las alianzas son intrínsecas a los negocios y que han existido toda la vida. Cada una puede tener niveles de integración, alcance y complejidad diferentes: desde la mínima expresión, como referir un cliente; hasta pensar en ecosistemas digitales e integración de modelos de negocio donde para el cliente el proceso es transparente.

Es importante siempre construir alianzas con una visión evolutiva; es decir, pensadas en fases y momentos. Iniciar con modelos de referenciación comercial pura (quick win), hasta integración de modelos de negocio.

Relación ganar-ganar

Primero, hay que dedicar tiempo a este frente estratégico tan importante. Si es posible, establece un recurso exprofeso para la dirección de las alianzas y con objetivos claros de negocio, por ejemplo, generar el 35% de los clientes.


Aquí algunas actividades a seguir:

  • Iniciar con la identificación de potenciales aliados.
  • Después, entender su modelo de negocio.
  • Finalmente, esbozar cómo puede funcionar la alianza, y cómo pueden generar valor bilateral (permuta de prospectos, pago de comisiones por cliente o prospecto, generación de data y analítica de los clientes para ambas partes, procesos que mejoren la experiencia del cliente, descuentos, etcétera).

Igualmente es fundamental:

  • Validar si tu posible aliado comparte tus principios e ideales de marca. Si hay afinad en culturas.
  • Recordar que una alianza puede poner a tu cliente en contacto con un tercero. Por lo que, el servicio y atención debe de cumplir tus estándares.
  • Formalizar la alianza con documentos contractuales que estipulen condiciones comerciales y documentar los aspectos del proceso de negocio, así como los requerimientos tecnológicos en caso de ser una alianza con integraciones digitales
  • Crear esquemas de seguimiento y monitoreo de resultados una vez iniciada la alianza, abriendo espacios de mejora continua.

¿Cómo encontrar aliados potenciales?

Para identificar y convertir aliados potenciales hay varios aspectos a considerar. Sin embargo, aquí uno clave:

  • Audiencias / perfil de clientes: un ejercicio tan sencillo como útil es mapear empresas con clientes o usuarios afines a los tuyos y que no sean competidores directos de tu negocio.

O dicho a la inversa: ¿qué marcas de productos y servicios sabes que tu cliente o usuario consume? Por ejemplo:

  • Si vendes a Pymes: ¿Quién es su proveedor de contabilidad?, ¿Dónde compra su papelería?
  • Si vendes a personas de entre 40 y 70 años de edad: ¿Qué actividades de ocio o entretenimiento realizan?, ¿Dónde compran sus medicinas?, ¿A qué influencers siguen?

Una vez que obtengas toda esta información, busca a esas empresas y proveedores que comparten objetivos contigo para convertirlos en aliados estratégicos.

No olvides que todo negocio puede tener aliados chicos o grandes, lo importante es construir alianzas con beneficios bilaterales y visiones conjuntas. ¿Cómo ha sido el desempeño de tu empresa en este tema? Comparte tu experiencia en los comentarios.

*Nagib Zarur Maccise es Head of Strategic Growth and Partnership en Uniclick.

Déjanos tu comentario: