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Guía de alianzas estratégicas para Pymes

Aumenta tus ventas o mejora el posicionamiento de tu marca con ayuda de otros negocios que buscan los mismos objetivos. Aquí te decimos cómo identificarlos y convertirlos en tus aliados.

Por Nagib Zarur Maccise*

Es un hecho que si las pequeñas y medianas empresas (Pymes) mexicanas buscan superar diferentes retos y crecer, necesitan sumar aliados: desde colaboradores, directivos y socios a nivel interno, hasta actores externos como proveedores y clientes.


¿Qué es una alianza estratégica?

Las alianzas estratégicas son un recurso que prácticamente todas las Pymes tienen a su alcance. Sin embargo, toma en cuenta que, para lograr su efectividad, requieres de construir relaciones de largo plazo, pues se trata de la cooperación entre dos o más empresas para lograr objetivos en común. Y de aquí parte todo.

Crece tu negocio con alianzas

Toda Pyme debe de considerar dentro de sus estrategias y modelos comerciales a las alianzas como un canal de originación de negocio; es decir, que terceros te ayuden a generar prospectos.

Aprovecho para recalcar este mensaje: “todas las Pymes deben hacer alianzas”. No importa el enfoque de tu modelo de negocio –ya sea B2B o B2C–, el giro o sector industrial en donde se desarrolle tu empresa o su tamaño en sí.

Alianzas estratégicas ejemplos

La alianza entre Amazon y Oxxo para facilitar esquemas de pago a los usuarios del comercio electrónico.

O bien, ejemplos comunes como un taller de servicio automotriz que referencia clientes a un centro de lavado de vehículos, o una profesora de yoga que vía Instragram refiere a sus alumnos con una nutrióloga en línea. Ambos casos a cambio de comisión.

Más referencias, más ventas

Las alianzas estratégicas son relevantes porque es una forma de aumentar tus ventas sustancialmente con un costo de adquisición bajo. A la par, esta relación comercial con terceros, se traduce en posicionamiento y reconocimiento de marca. Por ejemplo: hay empresas tanto chicas como grandes que generan más del 60% de sus ingresos a través de terceros.

Contempla que las alianzas son intrínsecas a los negocios y que han existido toda la vida. Cada una puede tener niveles de integración, alcance y complejidad diferentes: desde la mínima expresión, como referir un cliente; hasta pensar en ecosistemas digitales e integración de modelos de negocio donde para el cliente el proceso es transparente.

Es importante siempre construir alianzas con una visión evolutiva; es decir, pensadas en fases y momentos. Iniciar con modelos de referenciación comercial pura (quick win), hasta integración de modelos de negocio.

Relación ganar-ganar

Primero, hay que dedicar tiempo a este frente estratégico tan importante. Si es posible, establece un recurso exprofeso para la dirección de las alianzas y con objetivos claros de negocio, por ejemplo, generar el 35% de los clientes.


Aquí algunas actividades a seguir:

  • Iniciar con la identificación de potenciales aliados.
  • Después, entender su modelo de negocio.
  • Finalmente, esbozar cómo puede funcionar la alianza, y cómo pueden generar valor bilateral (permuta de prospectos, pago de comisiones por cliente o prospecto, generación de data y analítica de los clientes para ambas partes, procesos que mejoren la experiencia del cliente, descuentos, etcétera).

Igualmente es fundamental:

  • Validar si tu posible aliado comparte tus principios e ideales de marca. Si hay afinad en culturas.
  • Recordar que una alianza puede poner a tu cliente en contacto con un tercero. Por lo que, el servicio y atención debe de cumplir tus estándares.
  • Formalizar la alianza con documentos contractuales que estipulen condiciones comerciales y documentar los aspectos del proceso de negocio, así como los requerimientos tecnológicos en caso de ser una alianza con integraciones digitales
  • Crear esquemas de seguimiento y monitoreo de resultados una vez iniciada la alianza, abriendo espacios de mejora continua.

¿Cómo encontrar aliados potenciales?

Para identificar y convertir aliados potenciales hay varios aspectos a considerar. Sin embargo, aquí uno clave:

  • Audiencias / perfil de clientes: un ejercicio tan sencillo como útil es mapear empresas con clientes o usuarios afines a los tuyos y que no sean competidores directos de tu negocio.

O dicho a la inversa: ¿qué marcas de productos y servicios sabes que tu cliente o usuario consume? Por ejemplo:

  • Si vendes a Pymes: ¿Quién es su proveedor de contabilidad?, ¿Dónde compra su papelería?
  • Si vendes a personas de entre 40 y 70 años de edad: ¿Qué actividades de ocio o entretenimiento realizan?, ¿Dónde compran sus medicinas?, ¿A qué influencers siguen?

Una vez que obtengas toda esta información, busca a esas empresas y proveedores que comparten objetivos contigo para convertirlos en aliados estratégicos.

No olvides que todo negocio puede tener aliados chicos o grandes, lo importante es construir alianzas con beneficios bilaterales y visiones conjuntas. ¿Cómo ha sido el desempeño de tu empresa en este tema? Comparte tu experiencia en los comentarios.

*Nagib Zarur Maccise es Head of Strategic Growth and Partnership en Uniclick.

1 Comentarios

  • Erick Bello
    Posted diciembre 19, 2021 1:13 am

    Hola!
    Tengo dos opciones que me gustaría emprender con ustedes, una es para una empresa consolidada en lo más top de la ingeniería civil mexicana con los mejores valores de la industria, etica en los negocios. Y la otra es un emprendimiento mío de una empresa constructora de Nueva creación, em ambos casos los clientes son distintos.

    Espero me puedan comentar más detalles al correo.

    Gracias, saludos!

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